ביטוחי בריאות בסלע סוכנות לביטוח – אמינות ומקצועיות

הסוכנים המתמחים בביטוחי בריאות בסוכנות סלע, מתאפיינים בעשייתם היום יומיים מול המבוטחים, במקצועיות ובאמינות. שני מושגים, שלקורא נשמעים אולי קצת אמורפיים, אבל בהחלט גוזרים את הצלחתו של הסוכן במכירה ובוודאי בליווי של המבוטח לאחר מכן, לאורך שנות קיומם של הכיסויים הביטוחיים.

דווקא בעת הזו, כאשר כולם מנסים את מזלם מול הלקוחות, שיסכימו לתת אישור להוציא את נתוניהם מהר הביטוח, נראה כאן מה חשיבות המקצועיות והאמינות. כל מי שחשוף לאתרים השונים ברשת, הן לאתרי החדשות והן לאתרים החברתיים, בוודאי נחשף ל"פישינג" בדרכים השונות – נעשה לך סדר, נוזיל לך, בעקבות הרפורמה תוכל לקבל הנחות ועוד ועוד.

הדרכים השונות להגיע לליבו של הלקוח ילכו ישתפרו ויתגברו לקראת הרפורמה בביטוחי הבריאות בסוף השנה ובעיקר בתחילת השנה הבאה. מבוטחים שלנו יקבלו פניות, טלפונים ויהיו חשופים לפרסומים רבים ברשת. עלינו להיות מודעים לכך ולהיות מוכנים בתשובות סדורות ומדוייקות.

הכל מתחיל במפגש הראשון מול המבוטח, וממנו נגזר המשך הקשר מולו. בשירות הנלווה בגבייה אם תהיה בה בעיה, בתביעות, בשידרוגים ובכל קשר עתידי.

מה משמעותם של המקצועיות והאמינות בתחום ביטוחי בבריאות?

מקצועיות: הכרת התחום העיוני, וכמה שיותר לעומק: הכיסויים השונים בחברות השונות, ההבדלים בינהן ועוד ועוד. היידע בתחום הוא אין סופי, מתחדש ומשתנה חדשות לבקרים.

אם כך, מאיפה מתחילים להיות מקצועי?  בכמה כללי ברזל שיובילו אותנו להצלחה למול המבוטחים:

1. יש מדרג כיסויים שאותו המבוטח מולכם צריך להבין: ישנם כיסויים ביטוחיים חשובים ומחוייבים, וישנם כיסויים שאולי כדאי לרכוש אבל הם לא מחוייבי המציאות.
2. כיסויי הקטסטרופות הם חובה לכל אזרח. ישאל המבוטח מדוע? נענה לו: מפני שאין פתרון למקרים הללו בחוק הישראלי. להשתלות, תרופות שלא בסל הבריאות ולניתוחים בחו"ל – אין פתרון בקופות החולים, וההוצאה בגינן עצומה בגודלה. ברפורמה שתכנס לתוקף בדצמבר השנה, מחייב האוצר ובצדק, להציע למבוטח קודם כל את הכיסויים לקסטרופות הללו. לא תהיה אפשרות להציע נספחים או כיסוי לניתוחים בארץ, אם אין את הבסיס של לשלושת הכיסויים החשובים הללו.
3. שלושת הכיסויים: תרופות, השתלות וניתוחים בחו"ל, עונים על חוסר ברור בחוק הישראלי, ולאזרח הישראלי אין ברירה אלא לרכוש אותם. באיזו חברה כדאי לרכוש את ביטוחי הבריאות הללו? ומה ההבדלים בכיסויים בין החברות השונות?

כלל חשוב לסוכן המקצועי: לכל כיסוי בכל חברה – יש יתרנות ויש חסרונות. כל החברות טובות, לכל חברה ייתרונות וחסרונות, וכך גם ברמת הכיסוי עצמו. סוכן מקצועי בתחום מחליט עם אילו חברות הוא עובד, ולומד את הייתרונות והחסרונות במוצר עצמו ובחברות איתן הוא עובד. לשלוט בחומר ולהעלות את הצורך ללקוחות, הם המרכיבים החשובים במכירה ובקשר עם המבוטח.

4. על קומת "החובה" שהסברנו למעלה, יש את קומת ה"רצוי": כיסוי לניתוחים בארץ. כיסוי זה הוא הכיסוי היקר ביותר בפוליסת הבריאות. סוכן מקצועי צריך לדעת לענות נכון לשאלת הלקוח: "יש לי משלים בקופ"ח, למה אני צריך כיסוי לניתוחים בארץ?" התשובה הנכונה לשאלה זו: "נכון, בקופ"ח החולים, בוודאי למי שיש פלטינום, מאוחדת שיא, מכבי שלי וכו', ישנה אפשרות לבחור מנתח, בית חולים ומועד לניתוח. אבל, וזה אבל גדול: ההוצאה הפרטית הגדולה בניתוחים היא על מחליפי ניתוח ועל מכשור רפואי יקר5, גם אינו מחליף ניתוח. בשני המקרים ההלו, ההשתתפויות העצמיות מאוד גבוהות ולעיתים אינן מכוסות כלל בקופ"ח. לכן, למרות הפרמיה היקרה יחסית של הכיסוי לניתוחים בארץ, הכיסוי במקרים הללו הוא כיסוי מלא לניתוחים".
5. הקומה השלישית היא קומת "לא חייבים, אבל מי שרוצה רפואה פרטית על מלא מלא, הכיסויים כאן עוזרים בהחלט". במדרגה זו נמצאים הנספחים השונים: נספח אמבולטורי, אבחון מהיר, רפואה משלימה, נספח לילד ועוד. נכון הוא, שלחלקם הגדול חפיפה עם השב"ן בקופ"ח. ולמרות זאת, מי שממונו בכיסו – ייזכה ברפואה פרטית מלאה ומהירה.
6. הפיצוי למחלות קשות גם הוא עבר שידרוגים רבים בשנים האחרונות. גם לסוכנים המקצועיים ביותר קשה לשלוט בכל ההבדלים במוצר הזה בין החברות השונות. וביחד עם זאת, סוכן מקצועי חייב לשלוט בעיקרי הדברים על פי הסדר הבא:

70% מהתביעות במוצר זה בכל החברות הוא על מחלת הסרטן.

20% בממוצע, מהתביעות במוצר זה בכל החברות הוא על פרק הלב.

5% מהתביעות במוצר זה בכל החברות הוא על שבץ מוחי.

2.5% על תרדמת, ו2.5% על תרשת נפוצה.

ולכן, סוכן מקצועי שמעלה את הצורך לכיסוי זה, צריך לדעת שעיקרו הוא סרטן ולב, וכל השאר פחות חשוב. בנוסף, סוכן מקצועי בוחר את החברה איתה הוא עובד, ולומד את הייתרונות והחסרונות של המוצר באותה החברה.

7. שידרוגים: רצוי וכדאי לשדרג את הכיסויים תרופות, כולל תרופות בהתאמה אישית, ומחלות קשות. שני המוצרים הללו שודרגו בשנים האחרונות וישנה חשיבות לכיסוי עדכני, כמובן כפוף לחיתום.
8. בניגוד לשדרוג של מחלות קשות ותרופות, לשדרוג פרק הניתוחים ישנן משקולות אותן יש לשקול ולהחליט בנוגע לכל מבוטח בנפרד:

גיל: מעל גיל 50 יש לדרוש סיכום מידע רפואי.

שנות וותק: מבוטחים בכיסוי זה מעל 10 שנים, יש לקחת בחשבון שמחברה החדשה בתביעת ניתוח בשנה או השנתיים הראשונות יזמינו תיק רפואי.

יש להבהיר למבוטח את החסרונות של אי בחירת מנתח שבהסכם ופיצוי בגין אי תביעה.

9. רפורמת הבריאות שתחל בדצמבר השנה, כנראה שתידחף את השוק לאינטרקציות תכופות יותר עם המבוטחים הקיימים ועם הלקוחות הפוטנציאלים.

עד כאן מקצועיות, שהיא בעצם שליטה בחומר הפורמאלי. אבל מה זו אמינות? איך ובמה בא לידי ביטוי סוכן אמין?

10.  אמינות מתבטאת בתכונה אחת בסיסית ועקרונית: כנות.

שסוכן ביטוח יושב עם לקוח עתידי, ובוחן את הצרכים של היושב מולו, הוא ימליץ בכנות את המלצותיו. לא ידחוף, לא ישכנע ולא יכריח. הוא ימליץ בכנות ללקוח מה הוא צריך ומה הוא לא צריך. שאיש מכירות ממליץ ללקוח לא לקנות מוצר מסויים, כי הוא חושב שלא כדאי ולא צריך – הוא קנה את אמונו של הלקוח לתמיד, והוא יהיה מבוטח של הסוכן לאורך זמן.

לסיכום נוכל לומר, שמקצועיות ואמינות הן הכרח לסוכן ביטוח שמעוניין בהצלחה בשני התהליכים: במכירה עצמה ובשימור הלקוח לאורך זמן.

אנו בסלע, רואים ונוכחים בזאת לאורך זמן. מכשירים את הסוכנים שעובדים איתנו ומלווים אותם במקצועיות ובאמינות. בשוק תחרותי מאוד עלינו לבדל את עצמנו, לחדד את הערך המוסף שלנו מול המבוטחים, ובמקצועיות ואמינות – נצליח.